Segunda entrega del curso de capacitación online presentado por Laboratorio L’Oreal para profesionales farmacéuticos. Cuatro módulos sobre temas tales como: Potencial y oportunidad de la categoría Skincare, rentabilidad, el consumidor y cómo ganar en el punto de venta; tratados por expertos que brindarán las mejores herramientas dentro de cada área, contribuyendo a potenciar la actividad farmacéutica..

La categoría de Skin care no para de crecer, y es fundamental entender al consumidor para acompañar ese crecimiento.

L´Oreal realizo un estudio de shopper en Latam, que involucró a 497 consumidores. Ese estudio ayudó a comprender el proceso de compra, los perfiles y motivaciones de compra de los consumidores de skin care.

La información suministrada demostró que el 93% de los consumidores de skin care son mujeres, y que solo un 7% son hombres. 

De ese estudio se comprobó que el 77% de las mujeres que compran, al ingresar al punto de venta ya saben que van a comprar, y van directo a buscar la marca, pero hay un 23% que compra por impulso. Esta es una información clave para las farmacias, ya que deben organizar el punto de venta para favorecer la compra por impulso. Esa venta logra la extensión del ticket y ayuda a mejorar la rentabilidad. 

Incrementar la venta

Para alimentar esa venta por impulso, los pilares de desarrollo de la categoría de skin care, para potencializar la exhibición, es fundamental la recomendación de organizar las marcas por bloques de segmentos: antiedad, hidratación y limpieza. Otro bloque por gestos como aguas micelares y mascarillas de tela, todo de forma tal que facilite la navegación por las góndolas.

Respecto de las edades el estudio confirmó que un 19% de los consumidores de skin care tienen entre 18 y 29 años, 31% tienen entre 30 y 45 años, 25% tienen entre 46 y 59 años y un 24% tienen mas de 60 años.

Entre la información que volcó el estudio se comprobó que la mayoría, un 33%, de los consumidores, eligen sus productos por que son los que usan habitualmente. Ese consumidor cuando encuentra el producto adecuado a su necesidad no lo cambia.

Un 24%, compra teniendo en cuenta la relación precio-calidad y otro 24% eligen su producto porque cuida su piel.

También hay un porcentaje importante que elige su producto porque es una marca conocida, confiable y por los beneficios que ese producto le brinda a su piel.

El resumen de los drivers de compra destaca que los consumidores eligen el punto de venta por cercanía. El 35%, un número importante de esos consumidores compran sus productos de skin care, en farmacias y un 30% en perfumerías. 

También esta el consumidor que elige el punto de venta donde encuentra un buen surtido y variedad de productos.

Otro ítem a tener en cuenta es que un gran porcentaje de los consumidores buscan la comodidad, pero valorizan el asesoramiento, la recomendación y eso logra la fidelización con el punto de venta. Para lograr esto es fundamental la capacitación en el punto de venta, son muchas las consumidoras que al no poder acceder a un producto de dermocosmética se vuelcan a un producto de cosmética masiva. 

Por este motivo una recomendación es colocar los productos de skin care de cosmética masiva cerca de la dermocosmética, si los vendedores conocen los productos, ingredientes, modo de uso, muchas veces pueden realizar ese cambio. De esta manera se logra la finalidad, que es que el cliente siempre encuentre lo que busca. 

Como vimos al principio, la categoría de skin care no para de crecer, tenemos que entender el rol que ejercemos desde  la farmacia, para acompañar ese crecimiento y hacerle la vida al consumidor más fácil.

Bibliografía:  Euromonitor 2021 – Health & Beauty.
Kantar Omnibus 2021 Cr
Scantrack Nielsen